В неравных категориях

Контрольное взвешивание

Лидерами сегмента в столице Приангарья являются дилеры Ульяновского и Горьковского автозаводов. Участники рынка единодушно признаются, что на их долю приходится не менее 60% продаж легких коммерческих автомобилей. В число крупнейших игроков входят ОАО «Байкалгазсервис», ОАО «Иркутск-АвтоВАЗ», ООО «Агат-авто».

Порядка 30% рынка занимают подержанные японские автомобили. Их реализацией занимается более 50 аукционных фирм. Выделить лидеров среди них невозможно. Как объясняют сами представители компании — их основной бизнес строится на продаже обычных легковых автомобилей. Поставка «рабочих лошадок» является побочной, хоть и стабильной статьей доходов у каждого игрока.

Оставшаяся часть рынка распределена между дилерами европейских производителей. Компании, представляющие в Иркутске концерны Ford,Volkswagen, Renault, Mercedes, всерьез обратили внимание на этот сегмент лишь год назад. «Не занимая ранее практически никакой доли, за год мы и наши коллеги сумели достичь первых, очень не плохих результатов», — отмечает руководитель отдела корпоративных продаж компании «Форд-Центр Иркутск» Владимир Гавриков.

Задача оценить и измерить региональный LCV-рынок целиком пока является невыполнимой. «Во-первых, далеко не все, в том числе и мы, готовы делиться статистикой и планами продаж, — объясняет маркетолог ОАО «Иркутск-АвтоВАЗ» Владимир Михайлов. — Во-вторых, даже если иметь данные от всех дилеров, полной картины все равно не сложится. Проанализировать продажи аукционных компаний физически невозможно».

Невозможность и даже недопустимость какого-либо анализа подтверждают и непосредственно представители фирм, реализующих подержанные японские автомобили. «Разглашение любой информации по продажам, запросам клиентов и так далее для нас чревато непосредственными убытками. Наши конкуренты плодятся как грибы после дождя», — объясняет директор ООО «Авто Джапан» Сергей Ломов. Менеджер ООО «Авто плюс» Константин Климов в свою очередь добавляет: «Есть продажи, и есть устойчивый спрос, а открыть аукционную компанию гораздо легче, чем стать официальным дилером». «К тому же в этом году в сегменте LCV мы почувствовали конкуренцию со стороны компаний, продающих новые автомобили. Позиции аукционных компаний на рынке Восточной Сибири пока еще сильны, но игрокам следует соблюдать максимальную осторожность в разглашении каких-либо данных», — говорит Константин Климов.

Неожиданный стрэт

Эксперты отмечают — об успехе новых зарубежных коммерческих автомобилей у клиентов можно говорить уже по результатам текущего года. По мнению участников, интерес потребителей к таким машинам огромен. Необходимо пользоваться моментом и предпринимать активные шаги. «В Иркутске не так уж и много дилеров работают с коммерческими автомобилями. При этом модельный ряд невелик, в регион поставляется небольшое количество машин, — говорит Владимир Гавриков. — А покупатели «сметают» все что есть. В нашу компанию еженедельно поступает 10-15 заявок на различные модификации Ford Transit. Удовлетворять спрос полностью не успеваем. В следующем году будем заказывать больше таких машин».

«Действительно, увеличение спроса налицо. Если в прошлом году мы продали только два легких коммерческих автомобиля, то уже в этом — 10, — рассказывает начальник отдела продаж ЗАО «Байкалит СКЦ» (представляет марку Mercedes-Benz) Андрей Курикалов. — Сегмент рынка очень перспективен. Большую роль в нем играет фактор престижности. Поэтому компании, достигшие определенного уровня, начинают отходить от эксплуатации отечественных автомобилей и подержанных иномарок с правым рулем».

Несколько иной точки зрения придерживается генеральный директор компании «Россо Моторс» (дилер Volkswagen) Сергей Матвеенко. «Престижность — не главное. Компании имеющие стабильный солидный доход очень серьезно подходят к оптимизации расходов. Приобретение новой иномарки, используемой для перевозки грузов или клиентов, — очень взвешенное решение, — подчеркивает он. — Такие машины хорошо себя зарекомендовали с точки зрения эксплуатации, реже, чем отечественные «Газели» и УАЗы, требуют текущего и капитального ремонта. Показательным стал факт, что, как только мы начали продавать авто из сегмента LCV, в городе появились подержанные коммерческие автомобили марки Volkswagen. Люди приобретают их, чтобы при случае пользоваться поддержкой нашего сервисного центра».

По словам Сергея Матвеенко, легкие коммерческие автомобили в «Россо Моторс» начали продавать с прошлого года. Рост продаж с того момента составил порядка 60%. Показатели в количественном исчислении господин Матвеенко озвучивать не стал, отметив лишь, что в его компании проблем с неудовлетворенным спросом не имеется. «Мы еще в прошлом году решили подстраховаться, и сейчас у нас в наличии представлены все образцы модельного ряда коммерческих автомобилей», — говорит он.

Генеральный директор ЗАО «Сибирские автомобили и принадлежности» (представляет бренд Renault) Анатолий Панцевич также отмечает появившийся интерес к новым машинам сегмента LCV. «Раньше их реализация шла не очень высокими темпами. А начиная с этого года мы стали завозить модели, которыми прежде никто и не интересовался. Это крупные фургоны для перевозки грузов различного назначения».

Свои успехи дилеры связывают с несколькими факторами. Это качество продукции, из которого в процессе эксплуатации можно извлечь экономическую выгоду. Это специальные схемы продаж — лизинг и кредит, плюс скидки на техническое обслуживание. Наконец, появление хоть какого-то выбора.

«Сейчас можно уверенно заявить, что передел рынка начался. Дилеры европейских иномарок уже отобрали какую-то долю у дилеров отечественных машин и будут ее наращивать в дальнейшем. Конечно, трудно соперничать по ценовому фактору, но зато по качеству мы на две головы выше», — говорит Сергей Матвеенко. Представители Mercedes, Ford и Renault согласны с таким утверждением. «Мы потеснили также продавцов подержанных авто из Японии. Их традиционные клиенты — индивидуальные предприниматели, представители ритейла, охранных агентств, служб доставки — все чаще обращаются заказами к нам», — уверяют они.

Глухая защита

Участники рынка, реализующие продукцию отечественного автопрома, особого беспокойства за свои позиции не выказывают. «У нас в наличии всегда есть большой спектр моделей. Это маршрутные машины, фургоны, пикапы. Варианты двигателей также разнообразны. Продукция способна привлечь клиентов из любого сегмента бизнеса. Рынок стабилен, все машины хорошо расходятся», — говорит менеджер отдела продаж ООО «Агат авто» Дмитрий Мытриев.

«Ежемесячно мы реализуем 150-160 таких автомобилей. Их популярность объясняется тем, что отечественные бренды давно заявили о себе. Фактор узнаваемости работает очень хорошо. Кроме того, низкая цена все-таки играет свою роль», — добавляет начальник отдела продаж ОАО «Байкалгазсервис» Александр Тетерин.

«Альтернативы некоторым отечественным автомобилям сейчас вообще нет. Это касается, в первую очередь, различных модификаций УАЗа. Несмотря на архаичность моделей, они являются самым дешевым и надежным предложением среди полноприводных моделей. УАЗы пережили процессы перехода на стандарты Евро-2, Евро-3, все изменения на рынке и стабильно продаются и по сей день, — говорит Владимир Михайлов. — Целевая аудитория — предприниматели из сельских районов, небольших городов, небогатые бюджетные организации покупали и будут покупать УАЗы».

Впрочем, несмотря на оптимизм, дилеры отечественных автомобилей намерены подстраховаться на будущее, продавая иномарки, не представленные еще в Иркутске. К примеру, ОАО «Иркутск-АвтоВАЗ» начал продажи коммерческого автомобиля Fiat Ducato. «По своим характеристикам и уровню он удовлетворяет потребности клиентов в качественном зарубежном коммерческом авто, при этом Fiat Ducato дешевле, чем иномарки, продающиеся сейчас в Иркутске, в том числе и в эксплуатации», — рассказал Владимир Михайлов. — Первые продажи показали, что продукт очень востребован среди предпринимателей, которые готовы немного переплатить при покупке машины, но не иметь в дальнейшем никаких проблем».

Ставку на модель Maxus британского производителя легких коммерческих автомобилей LDV Holdings делают в ОАО «Байкалгазсервис» и ООО «Агат-авто». Напомним, автоконцерн ГАЗ в этом году приобрел 100% акций британского холдинга. «Maxus в настоящее время успешно реализуется в европейской части России. В Восточную Сибирь он придет с начала следующего года. Соответствующие дилерские соглашения мы уже подписали, — говорит Александр Тетерин. — Машины отличаются качественной проработкой всех узлов и агрегатов, симпатичным дизайном, уровнем комфорта и безопасности. Это достойный соперник моделям Ford и Volkswagen, тем более что стоит дешевле. Думаю, что завод ГАЗ не просто так пошел на этот шаг. Он не намерен сдавать позиций в сегменте LSV».

Отложенный клинч

Представители компаний не сомневаются — главная борьба за кошельки покупателей еще впереди. Владимир Михайлов, к примеру, одну из главных интриг на рынке ожидает после 2011 года, когда в России в действие вступит стандарт Евро-4. «УАЗ пока не предпринимает никаких шагов, а ведь уже сейчас необходимо проводить глубокую омологацию двигателя, получать сертификаты. Думаю, что введение норм по Евро-4 этот производитель не переживет, — прогнозирует эксперт. — Таким образом, зарубежные и отечественные производители столкнутся с необходимостью удовлетворять огромную потребность в недорогих коммерческих автомобилях».

Александр Тетерин придерживается другого сценария. «Ничего страшного с УАЗом не произойдет. Это все-таки градообразующее предприятие и просто так закрыться оно не сможет. На Евро-3 он перешел с большим запозданием. Точно так же перейдет и на Евро-4, — уверен он. — Не исключено, что при этом продукция подорожает, но для целого ряда потребителей она все равно останется незаменимой, и увеличение цены будет нормально «переварено». Сильно задирать цены производитель не будет, чтобы избежать неравной конкуренции с зарубежными автоконцернами».

Наиболее активная борьба за покупателей между дилерами развернется не раньше конца следующего года. «Продажи таких машин сильно зависят от текущей ситуации в экономике страны. Сейчас мы наблюдаем международный финансовый кризис, который отражается на некоторых реальных секторах экономики. Люди боятся сейчас тратить лишние деньги. На рынке в последний месяц заметно легкое замирание продаж. В течение года ситуация должна полностью исправиться», — уверены представители всех фирм.

«Тогда мы будем свидетелями серьезной схватки. Зарубежные производители прекрасно понимают: Россия — это «сладкий пирог», и уже сейчас делают шаги к захвату серьезных долей рынка, — считает Дмитрий Мытриев. — Чем дальше, тем больше будет усиливаться конкуренция». «У сегмента LCV большие перспективы. Более высокие темпы роста в будущем ожидаются только в сегменте внедорожников. Поэтому на кону — серьезные деньги», — говорит Владимир Михайлов. «В ближайшие несколько лет можно рассчитывать на стабильные 20-30% роста», — делает прогноз Сергей Матвеенко.

Будут ли в разделе этого сегмента рынка, как и сейчас, участвовать аукционные компании, эксперты говорить затрудняются. «Наши клиенты — это фирмы такси, компании, занимающиеся доставкой еды на дом. Им не нужен отечественный автопром, а европейские машины для них слишком дороги, — отмечает Сергей Ломов. — Вместе с тем с каждым годом работать все сложнее — с нами уже отказываются сотрудничать кредитные организации, про лизинговые и говорить нечего. Да и спрос падает».

«Новые европейские машины, хоть и дороже, но их проще заказать через салон. Можно купить с помощью заемных средств. Рано или поздно ситуация у нас будет такой же, как и в западной части России. Подержанные японские иномарки в качестве коммерческих автомобилей, скорее всего, уйдут с рынка», — добавляет Константин Климов. «Некоторые подержанные машины сейчас по цене находятся рядом с новыми. Какой тогда смысл покупать авто без всяких гарантий? Клиенты в будущем все чаще станут обращаться к официальным дилерам», — резюмирует Сергей Матвеенко.