Уживаются в высокой конкуренции

Проблемы с сервисом

Рынок грузовой и специализированной техники в Приангарье развивается достаточно успешно: потребитель зачастую находит то, что ему нужно, по приемлемой цене. Недостатком можно назвать разве что нежелание большинства продавцов оказывать клиентам послегарантийное обслуживание. Этот вид услуги, как правило, связан со значительными финансовыми затратами, на которые готов пойти не каждый торговец техникой. «Мало компаний, способных стабильно поставлять запасные части, — отмечает менеджер по продаже лесозаготовительной техники «ООО «Тимбермаш Байкал» Сергей Парамонов. — Все дело в том, что многие компании нацелены на то, чтобы продать машины, а дальше, образно говоря, хоть трава ни расти».

Общество является официальным дилером компании John Deere (США) — ведущего мирового производителя лесозаготовительного оборудования (харвестеров, форвардеров, трелевочных тракторов, валочнопакетирующих машин и процессоров). С 2010 года компания выпускает и строительно-дорожную технику. В настоящее время офисы, склады и сервисные центры компании расположены в Иркутске, Братске, Усть-Илимске, Красноярске и Томске.

По словам господина Парамонова, немалую часть средств, вырученных от продажи машин, компания вкладывает в собственное развитие, в открытие новых филиалов. «Все потому, что мы официальный дилер, и с нас американцы строго спрашивают, — объясняет специалист. — Регулярно интересуются, как себя чувствует клиент, что происходит на рынке. И если мы не будем обеспечивать должного уровня обслуживания, то нас даже могут лишить дилерства».

Основные клиенты компании — предприятия лесопромышленного комплекса, а также компании поменьше. Есть и дорожно-строительные предприятия. «Техника у нас такая же, как и у других крупных игроков, ничего специфического мы не предлагаем, — говорит Сергей Парамонов. — Среди особенностей можно назвать наличие сервисного центра, а также то, что мы, помимо самой техники, предлагаем и запчасти. У многих компаний с этим проблемы. Техника дорогая, но всегда есть потребители, которым нужна машина, способная работать 24 часа в сутки. Даже когда ко мне приходит клиент, который хочет купить технику, для того чтобы заготовить две тысячи кубов леса, я ему говорю, что пока эту машину ему покупать невыгодно. По одной причине — для того чтобы окупить такую дорогостоящую технику, ее нужно эксплуатировать постоянно. Она не должна стоять в принципе, потому что очень дорогая. То же самое с дорожными машинами: они рассчитаны работать 24 часа в сутки. И покупатели в этом сегменте премиум-класса на самом деле есть. Им приходится много платить, но это окупается».

В среднем стоимость на технику не сильно различается у разных компаний. По словам господина Парамонова, комплекс ассортимент­ных машин из двух моделей стоит в пределах одного миллиона евро.

Директор компании «Прогрессивные транспортные системы», специализирующейся на грузоперевозках, Юлия Михалева считает, что в современных рыночных условиях доля компаний, которые могут себе позволить покупку полного комплекта техники и обеспечить ее содержание, незначительна. По ее мнению, многие участники рынка приобретают бывшую в употреблении технику или берут ее в аренду под конкретный проект. «Когда строительное предприятие покупает для осуществления своей деятельности полный комплект спецтехники — это очень удобно, так как получаешь постоянный доступ к имеющемуся ресурсу, — говорит эксперт. — Но, с другой стороны, приобретение спецтехники для самообеспечения приводит к значительному увеличению финансовых расходов. После повышения ввозных пошлин стоимость импортной б/у техники значительно увеличилась и практически сравнялась со стоимостью новой. В связи с этим приобретать подержанную импортную технику стало экономически невыгодно».

Новички демпингуют

Отечественные производители на рынке также присутствуют. Продавцы иностранной техники на них смотрят несколько свысока: эта техника одна из самых дешевых на рынке, но и у нее есть свой покупатель. «Например, вы приобретаете отечественную машину за невысокую цену и потом мучаетесь, покупаете кучу запчастей. Они хоть и дешевле в данном случае, но их нужно много, — рассказывает Сергей Парамонов. — А купив дорогую иномарку, вы имеете право больше требовать с продавца».

Низкие цены на грузовую и специализированную технику характерны не только для отечественного производителя, но и для компаний, только что заявивших о себе на рынке. Именно за счет демпинга они пытаются завоевать рынок и обеспечить себе покупателей. Однако, по мнению экспертов, этот метод не самый удачный. Снижая стоимость машин, продавцы не получают необходимой финансовой отдачи, не могут вкладывать средства в развитие и не способны предложить клиенту сервисное обслуживание. Наличие последнего играет определяющую роль при выборе поставщика техники, считают эксперты. «В любом случае оказание сервисных услуг и даже гарантийное обслуживание машины — это затраты, которые несет поставщик. Многим компаниям это не под силу, — уверен господин Парамонов. — Тем не менее я считаю, что на рынке компании уживаются нормально. В конечном счете выбирает клиент. Если ему нужна дешевая машина, то он берет отечественную. Если нужна производительная, то он купит подороже, но иностранного производства».

Иркутский филиал ООО «Торговый дом «Беларусь» — новичок на рынке Приангарья, реализует технику всего около шести месяцев. Компания специализируется на технике белорусского, немецкого и японского производства. Директор филиала Алексей Антонец уверяет, что компания не демпингует, а ищет своего покупателя иными способами. «У нас в наличии есть широкий спектр строительной и сельскохозяйственной техники, — говорит он. — Это грузовики, прицепы, полуприцепы, тягачи, самосвалы, трактора и сельскохозяйственная техника, а также автобусы, лесная и коммунальная и другие виды специализированной техники. Стоимость разная, от 1,5 до 3 млн рублей за единицу».

Директор другой компании — иркутского филиала ООО «Восточная техника» — Антон Гуличев заявляет, что конкуренция на рынке грузовой и специализированной техники высока и также сегментирована. «Все зависит от компании, которая выбирает оборудование, — добавляет он. — Если это маленькая компания и объемы работ, как правило, небольшие, то в 90% случаев заказчики не будут инвестировать средства в дорогостоящее оборудование. Если же объемы работ расписаны на год и более, то тут уже встает вопрос надежности машин, выполнения объемов заказов в срок и так далее. Конечно, гарантировать высокий коэффициент технической готовности могут только качественные и поэтому дорогие бренды от ведущих производителей. Ну а методы они используют различные: и маркетинговые программы, и специализированное финансирование, и другие».

Территория деятельности компании «Восточная техника» распространяется от Томска до Магадана. Как и у любого другого предприятия, есть свои клиенты, как крупные, так и мелкие. Это и индивидуальные предприятия, которые покупают одну две единицы техники, а могут быть и крупнейшие российские холдинги — «Русал», «Мечел», РЖД. «Все зависит не от клиентов, а от той техники, которая им нужна, — подчеркнул господин Гуличев. — Я думаю, вопрос ценообразования — это коммерческая тайна, и во всех компаниях совершенно разная стратегия. Стоимость, как правило, зависит от качества и надежности оборудования, а также от той позиции, которую занимает бренд. Конечно, САТ будет стоить дороже, чем Hitachi или «ПромТрактор», даже при одинаковых заявленных технических характеристиках».

Не хватает плановости

Эксперты затрудняются выделить самый популярный вид техники. Все зависит от заказчика, его потребностей и деятельности предприятия. Появление принципиально новых моделей также нехарактерно для рынка. «Происходит плановое обновление модельных рядов, меняются нормы загрязнения, типы двигателей, меняется дизайн, — говорит Антон Гуличев. — Создать что-то принципиально новое в современной истории, я думаю, очень сложно. Конечно, иногда мы изготавливаем машины по индивидуальному заказу — например экскаватор, который копает под водой на глубине 10-20 метров, но это не массовые поставки».

ООО «Тимбермаш Байкал» ежегодно реализует порядка десяти единиц техники, что является достаточно высоким показателем. Трудностей с поиском клиентов не возникает: предприятий, нуждающихся в качественной технике, много. Есть проблемы другого характера, например большая удаленность клиентов. «Даже нашим сервисным инженерам порой сложно прорываться в лесные деляны, где работают клиенты, — говорит Сергей Парамонов. — То есть имеются сложности с логистикой поставки запасных частей».

Антон Гуличев считает, что рынок грузовой и специализированной техники в России пришел в себя после посткризисного дефицита, когда спрос на технику резко возрос, а производители не смогли увеличить объемы. «Конечно, до конца рынок не заполнен, — говорит эксперт. — Россия, к сожалению, не отличается плановостью экономики, и это оказывает негативное влияние и на планирование приобретения основных средств — транспорта и спецтехники».

По его словам, лишь очень небольшой процент российских компаний, в отличие от иностранных производственных холдингов, планирует закупки на год вперед. Обычный случай, когда клиент приходит и говорит, что ему сейчас же нужен, например, экскаватор. Такая ситуация формирует текущий дефицит, приходится покупать технику со склада, которая иногда может не совсем соответствовать потребностям клиента. «Принцип — купим то, что есть, а не то, что нужно, иногда главенствует», — резюмирует Антон Гуличев.

Юлия Михалева уверена, что дальнейшая активизация и расширение рынка грузовой и специализированной техники связано с бурным развитием строительного рынка. «Нестабильная экономическая ситуация 2008-2010 годов существенно затормозила спрос и предложение на рынке спецтехники, поскольку в строительстве ситуация была плачевная: стройки заморожены, жесткие кредитные условия, а также спад объема инвестиций в отрасль естественным образом ограничили покупательскую способность потребителей, — поясняет эксперт. — Однако в настоящее время количество предложений незначительно превышает спрос. Растет процент импортной техники за счет выгодных кредитно-лизинговых предложений и безусловного качества товара».